转自：IVD从业者网。

随着疫情防控常态化发展，同时，以安徽为首的IVD试剂集采，正在业内上演；同质化竞争逐渐激烈，集采价格贴近地板，IVD企业开始出现内卷，在这样的大环境下，IVD企业应该选择何种发展战略呢？

IVD行业虽然是医疗领域较小的一个细分领域，但整个行业的复杂程度却是不输任何行业，产品不仅可以分为试剂、设备和辅助耗材，而且市场上的内资玩家和外资玩家之间因为产品和管理运营方式的不同，也存在明显的差异。

这就导致一个客户需求，可能会有很多种方案来满足，同时因为整个行业比较分散，往往一家企业很难通吃一个市场，这就倒逼企业必须进行战略合作。能够为客户提供一体化解决方案。从以前的产品单买，到提供集成化解决方案，是企业对于产品认知的一次大的升级。

比如九强生物与国际巨头雅培、罗氏、贝克曼等，禾柏生物和BD等进行深度合作，对于双方而言达到一种优势互补的作用，像九强有品种齐全和品质优良的生化试剂，雅培、罗氏、贝克曼有强大的渠道和用户资源。

纵观整个IVD行业，大多企业都是局限在自己的领域里默默耕耘，整个市场较为分散，这也是国内IVD企业在疫情之前鲜少有营业额超过50亿的原因，随着国家政策的变化，集采、挂网、区域联动等新形式的出现，未来行业将趋向进行优化整合，企业与企业之间的并购整合行为将会加快，这也是国内IVD企业成为世界级IVD企业的必经之路。

而新冠检测试剂给IVD行业注入的大量现金流，也将是推动企业并购的核心动力，比如此前圣湘生物购买科华生物18.63%股权的事件，虽然暂时以失败告终，但是这番大动作所引起的行业影响，将会在未来很长的一段时间内，驱动IVD企业之间去尝试并购行为。

年整个行业感触最深的就是IVD原料被卡脖子，很多试剂的原料需要依赖进口，不仅导致试剂的成本居高不下，而且也极其以为政策的变化导致供货出现问题。目前很多IVD试剂企业都在部署原料子公司或者分公司，达到降低成本、实现共赢的目的，比如说此前迈瑞收购海肽生物这样的案例。

另一方面，一部分IVD医院业务，与医院医院，未来不断拓宽边界，垂直整合的现象将会越来越多。

面对越来越低的集采价格，企业需要进一步降低成本，一方面是产品本身的原料成本，另一方面就是产品的销售运营成本了，如何找到比竞争对手更有效、更低成本的运作模式，就能够在未来取得竞争优势。

国产原料替换进口原料，市场营销模式升级，把以前乱花的钱用在刀刃上，通过互联网等低成本的方式进行招聘、招商、营销活动，探索出一条适合自己企业的营销升级战略，传统的销售模式在未来会逐渐暴露出效能不足，渠道维护成本过高的问题。

营销升级的另一个层面是要做产品规划，对于很多中小厂家而言，专注于做好细分赛道，并形成一定的竞争优势，则能帮助企业走的更远。

IVD企业制胜的策略一直在迭代升级，从入行早到，有先发优势到新产品优势、再到营销策略、再到整体解决方案和企业管理等等，竞争水平越来越高，这也是商业社会发展的必然，通过技术创新，产品迭代是企业保持竞争力的最核心要素。

对于很多企业而言，国内市场依旧是基本盘，立足国内，走向全球将是未来IVD企业重要的发展战略，同时，全球疫情仍在蔓延，海外仍存在大量的需求与利润空间，通过新冠一役，很多国内IVD企业建立了海外营销渠道，以此为起点逐步开拓海外市场将是重中之重。

无论是IVD的哪一个细分领域，都在逐渐趋于成熟，注重研发，提升产品性能是唯一正确的道路，无论哪一条路，都充满竞争，只有战略、品牌、组织、资本等因素全面发展，才能够狭路相逢勇者胜。集采、区域检验中心、流水线、人工智能、自动化、信息化、各类新产品、各种新方法学正在创造一个不一样的IVD时代。在这个伟大的时代，一定有国内IVD企业可以做成中国的罗氏、IVD界的华为。

参考资料：李宁，对外经济贸易大学国际商学院，北京《后疫情时代IVD企业发展战略研究》